打开印度市场：为何现在正是澳洲坚果的最佳时机

多年来，澳洲坚果产业始终专注于在全球供给量预计增长之前，推动对澳洲坚果的需求。新市场开发正是这一战略的重要组成部分。澳洲坚果产业已成功地在中国和韩国执行了新的市场拓展项目，并充分利用了这两个市场的自由贸易协定（FTAs），向当地消费者介绍澳洲坚果。

作为我们产品的下一个主要市场，印度已经在澳洲坚果产业的雷达上有一段时间了。在此，我们梳理了印度为澳洲坚果带来的新机遇，还有随之而来的复杂情况，以及为什么现在正是进入这个迷人市场的理想时机。

重大机遇正在展现

2022年澳大利亚坚果大会Australian Nut Conference上，商务拓展专家耶米·费尔南德斯（Yemee Fernandes）就拓展印度市场发表了主题演讲。作为Four Pillars Trading（FPT） 公司的联合创始人兼董事，耶米通过瞄准挑剔的印度消费者，帮助澳大利亚品牌步入印度市场。

耶米通过FPT公司，率先为澳洲坚果产业开展了对印度市场坚果消费情况的研究*。她说，在多重因素影响下，当下正是为澳大利亚种植的澳洲坚果制定、执行进入印度市场战略的最佳时机。

“印度是世界上增长最快的大型经济体，特别是在过去几年发生了一些显著的变化，”她说。

“长期以来，印度是一个高度碎片化的市场，难以渗透，但它现在正变得越来越有组织性，这让印度市场比几年之前更容易进入。”

耶米表示，澳洲坚果早已被证明有益健康，而新冠疫情为这样的产品创造了机会。“在印度，疫情提升了人们对食品与身心健康的关注。大家对蛋白质，免疫力和健康食材有浓厚的兴趣，而购买习惯反映出这一点。”

不过，最近印度发生的最重大变化是该国的迅速数字化。对于许多渴望打入印度市场的品牌来说，游戏规则将就此改变。

线上商机从未如此之多

印度移动数据消费和手机持有量的迅猛增长，意味着数量空前的印度消费者正从手机上发现和购买新的产品与品牌。

印度14亿人口中，有6.58亿人（47%）使用互联网，其中91%的人通过手机使用互联网。自2018年以来，互联网用户数量每年增长5-8%，其中自2020¹年1月以来增加了8100万用户。预计到 2030 年，印度将拥有超过 8.5 亿互联网用户²。

耶米马上提醒道，虽然数字化的发展使得直接面向消费者的通讯与电商交易量增加，但仅靠B2C战略是不够的。

“推动消费者的需求固然很重要，但这必须以强大的B2B战略为基础，以确保产品可以在正确的渠道中购得。购买路径应尽可能无缝衔接。”

数字化也推动了网红达人在印度的崛起，这其中既有全球知名的网红（他们本身是名人，吸引非常富裕的受众）；也有名气相对较小的达人，虽然粉丝数量较少，但高度互动。随着品牌尝试与能够放大其关键信息的可靠第三方合作，网红营销已然兴起。

新的自由贸易协定，为澳洲坚果锦上添花

根据将于2022年底生效的协定，未来七年印度进口澳大利亚产澳洲坚果的关税从目前的30%降至0关税。

随着关税取消，澳大利亚产的澳洲坚果在印度市场价格将更具竞争力。我们要确保开始与印度消费者们分享澳洲坚果的方方面面，助力澳洲坚果产业利用到关税的优势。

剖析澳洲坚果在印度的机遇所在

对于澳大利亚种植的澳洲坚果而言，印度市场的机遇令人兴奋且规模庞大，但还有很多工作要去完成。

印度消费者热爱坚果，将之与健康、营养相联系，并定期以各种方式消费，包括浸泡坚果、烹饪坚果、坚果小零食，喝饮料喝酒时搭配坚果，把坚果当作赠礼，用坚果招待客人，欢度节日（每年有300个节庆）时享用坚果等等。坚果被视为异国情调，是地位的象征，也是家庭富足的标志。原产地对印度消费者很重要，他们购买产品时会对产地有所要求，例如产自加利福尼亚的杏仁。

澳大利亚以其清洁，绿色和良好的声誉而得到广泛肯定。澳大利亚《厨艺大师》（MasterChef Australia）系列节目在印度市场拥有极高的知名度，消费者们在自家厨房已经非常乐于尝试。

这些因素共同为印度消费者认识澳洲坚果奠定了坚实的基础。不过，虽然印度消费者对坚果和澳大利亚的熟悉程度很高，但要让印度消费者了解澳洲坚果是什么，还有很多工作要做。目前澳洲坚果在印度的认知度约为35%，明显低于成熟市场约80%的认知度。

提升澳洲坚果在印度目标市场中的形象将是关键，此外还要与同业合作，当印度消费者了解、喜爱上澳洲坚果时，帮助商户利用到其中的商机。

印度的消费者喜欢听故事，而澳大利亚种植的澳洲坚果有诸多侧面，故事引人入胜。现在可以前所未有地通过数字化的方式，为超过5亿人来讲述这些故事。市场条件已经成熟，让我们在印度市场占据一席之地。

精准定位目标市场

与所有其他市场一样，澳大利亚种植的澳洲坚果在印度市场也将定位于高端市场。为了成功实现这一目标，我们必须精准定位合适的消费者。正如耶米·费尔南德斯所指出的，印度是个神奇的国家，但它又充满了“混乱，随机和复杂性”。

“印度有14亿人和2.7亿个家庭，可实际上有'三个印度'，”她解释说。

“印度A是上层阶级，有约5000万户家庭。这些消费者经常食用坚果零食和浸泡坚果。印度B是1亿个家庭的中产阶级，对于他们来说，坚果是一种享受。印度C是最不富裕的阶层，有1.2亿个家庭，坚果消费有限。”

澳洲坚果行业将瞄准虽然小众但规模依然庞大的印度A细分市场。在更精细的层面上，该类别中有一些角色已被确定为澳洲坚果最直接的潜在客户。

在碎片化的零售环境中，有效渗透至关重要，需要考虑许多渠道，包括批发，电商，街坊杂货铺，实体坚果专卖店，超市和高级杂货店。

平衡风险与回报

进入新市场总是带来挑战，印度也不例外。驾驭关税和进口税的变化，市场的价格敏感性，监管和合规要求，合同谈判，都是将要面对的障碍。

但如果我们的策略正确，回报依旧可期。考虑到印度很少有食物过敏问题，澳洲坚果在一系列印度的包装食品，面包店，精品糕点店，贴牌产品，护肤及个护产品，甚至儿童食品方面都有巨大的潜力。

我们期待在这个激动人心的市场中分享澳大利亚出产的澳洲坚果的故事。