Mit seiner Bevölkerung, seinem Wirtschaftswachstum, seinen rasanten Innovationen und seinen einkaufsbegeisterten Verbrauchern, Verbrauchern ist China der Markt, von dem die Produzenten weltweit ein Teil davon haben wollen. Für einen solchen Markt, der so viele Möglichkeiten bietet, ist es jedoch verwunderlich, dass es erstaunlich wenige Beispiele zu Macadamia-Nuss-Innovationen gibt.
Der australische Macadamia-Hersteller Stahmann Farms wird dies mit der kürzlichen Markteinführung von einer neuen Produktgruppe „Riverside All“, die hochwertigen australischen Macadamia-Nüsse in Limetten-, Pfeffer- und Chili-Varianten anbietet, im Rahmen einer exklusiven Zusammenarbeit mit dem großen chinesischen Snack-Einzelhändler „Bestore“ ändern.
Mit mehr als 2.000 Ziegel- und Mörtelgeschäften, einer schnell wachsenden Online-Präsenz und einer 20 Millionen starken Social-Media-Fangemeinde hat sich Bestore ideal positioniert, um Stahmann dabei zu unterstützen, den unterentwickelten Kernmarkt in einem Land weiterauszubauen, in dem die Verbraucher überwiegend Macadamia-Nüsse in Schale angeboten bekommen haben.
Andrew Waddell, Sales Manager bei Stahmann Farms, ist der Ansicht, dass die führende Macadamia-Produktinnovation im größten Markt der Welt eine wirklich aufregende Chance für das Unternehmen darstellt und repräsentiert viele Jahre intensiver Forschung, Beziehungsaufbau und Produktentwicklung.
Ein perfekt strategischer Zug
Stahmann Farms blickt auf eine 25-jährige Unternehmensgeschichte zurück, in der Massenversorgung und Export von Macadamia-Nüssen und Pekannüssen. In 2015 Stahmann tauchte zum ersten Mal in die Handelsgewässer von China ein, mit der Eröffnung eines Online-Shops „Alibaba“, bei den seine in Toowoomba angebauten und verarbeiteten Macadamia-Nüsse aus Australien direkt an den chinesischen Endverbraucher verkauft wurden.
Laut Andrew Waddell war es eine steile und wertvolle Lernkurve: „Es ist eine echte Herausforderung, ein Einzelhandelsunternehmen in China zu etablieren, wo niemand Ihre Marke, Ihr Land oder Ihr Produkt kennt. Die üblichen Verkaufskanäle, die wir in Australien etabliert haben, gelten nicht unbedingt für den chinesischen Markt. Daher war es zunächst sehr schwierig, Käufer zu gewinnen."
Waddell knüpfte zuerst Kontakte zum nationalen Beschaffungsteam von Bestore vor Ort in China und erweckte sofort eine mögliche geschäftliche Zusammenarbeit. „Bestore war von Anfang an sehr offen über die Tatsache, dass sie auf der Suche nach einem qualitativ hochwertigen australischen Kernel suchten“, ergänzte er. „Sie hatten unsere Online-Präsenz wahrgenommen und erkannte sofort, dass wir den idealen Partner darstellen würden.“
Waddell ist der festen Überzeugung, dass Bestores Verständnis und Umgang mit seinen Kunden unübertroffen ist. "Die Art und Weise, wie sie mit ihren Kunden umgehen, ist besser als alles, was ich zuvor gesehen hatte", so Herr Waddell.
„Verbraucher in China kaufen anders ein, als wir es in Australien gewohnt sind. Das Einkaufserlebnis in China ist schnelllebig, konkurrenzstark, daher sind die Einzelhändler gezwungen eine feine Linie zu ziehen, um der Kunde in den Laden zu locken, jedoch sie nicht so sehr zum Kauf zu drängen, dass er weggeht. Bestore hat dieses Gleichgewicht richtig gefunden“, erklärt Herr Waddell..
Paul Li, Direktor des Bestore Overseas Business Center, ergänzte: „die Zusammenarbeit mit Stahmann werde ihnen helfen, den Anforderungen der heutigen chinesischen Verbraucher gerecht zu werden. Obwohl der Macadamia-Nuss-Markt nach wie vor von Macadamia-Nüssen in Schale dominiert ist, wurde die Nachfrage von den chinesischen Verbrauchern nach etwas Neuem und mit besserer Qualität beobachtet.“
„Zum Beispiel haben tägliche Nüsse und aromatisierte Mandelkerne hier bereits an breite Anerkennung gewonnen. Mit der Zusammenarbeit mit Stahmann Farms wollen wir den chinesischen Geschmack mit hochwertigen ausländischen Rohstoffen kombinieren, um hochwertige Nuss-Snacks zu kreieren, die den Anforderungen der chinesischen Verbraucher entsprechen. “
Neue Wege einschlagen
Chinesische Verbraucher kennen Macadamias fast ausschließlich als ein in der Schale befindliches Produkt, das geschnitten zum einfachen Schälen gesägt wird, mit einem hinzugefügten leicht süßen, cremigen Geschmack.
Für Stahmann Farms war die mangelnde Vielfalt an Macadamia-Produkte und insbesondere das Fehlen von ungeschälten-Macadamia-Nuss-Produkten eine Chance, die nicht ignoriert werden konnte.
„Wir hatten das Gefühl, dass der chinesische Markt für unser Produkt bereit war, da es in der Nuss-Kategorie, die Macadamia-Nuss nur auf einer Art und Weise den chinesischen Konsumenten zum Verkauf steht. Wir sahen jedoch andere Geschmacksrichtungen und Verpackungen in der chinesischen Nusskategorie vor, wie zum Beispiel, Cashews mit Käsegeschmack und pfeffrige Pistazien. Deshalb waren wir der Meinung, dass es fair war zu glauben, dass sie wohlschmeckenden Macadamia-Nuss-Produkte offenstehen“, erklärt Herr Waddell.
Die Markteinführung von „Riverside All Australian“ zu denen auch zwei Pekannuss-Produkte gehören, ist mit umfangreichen Versuchen und Experimenten vorangegangen.
"Wir haben ein Portfolio von Produktproben mit verschiedenen Macadamia-Nuss-Produkten in verschiedenen Geschmacks-richtungen entwickelt, von denen wir überzeugt sind, dass es das Potenzial aufzeigt, die bestehende Marktlücke auf dem chinesischen Markt zu schließen,“ so Herr Waddell.
„Insgesamt, wurde dem Bestore-Team acht Macadamia-Nuss-Geschmacksrichtungen vorgestellt. Sie liebten unsere Limetten-, schwarzen Pfeffer- und Chili-Geschmacksrichtungen sofort, nicht nur für den einzigartigen Geschmack, sondern auch, weil sie diese Geschmacksrichtungen noch in keinem anderen Nussprodukt gesehen hatten. Es waren demnach diese zwei Geschmacksrichtungen, die wir im September in den Bestores Stores auf den Markt brachten. "
Vermarktung und Verkaufsformate spielten auch eine wichtige Rolle im Produktentwicklungsprozess.
Die Produktgruppen „The Riverside All Australian“ sind in 30-Gramm Packungen verpackt und mit einem Scan-code hinterlegt, sodass diese direkt an der Kasse in den Bestore-Stores gescannt werden können und einen Unterscheidungs-merkmal zur Konkurrenz darstellen, die ihre Produkte nach Gewicht anbieten.
Während „The Riverside All Australian“ die Dachmarke ist, stellt „The Australian Nut Tycoon“ die Untermarke dar. "In China ist das Wort "Tycoon" damit verbunden, ein erfolgreicher und angesehener Experte auf dem jeweiligen Gebiet zu sein", erklärt Herr Waddell. "Wir haben diese Untermarke eingeführt, um das Vertrauen zu dem Anbauer und der Herkunft des Produktes zu stärken."
Und es scheint sich schnell rumzusprechen. "In der chinesischen Sprache sind wir eher als" The Australian Nut Tycoon "bekannt als „The Riverside All Australian", sagt er.
Den weiblichen Konsumenten gerecht zu werden
Stahmann Farms hat einen klaren Zielmarkt für seine Riverside-Produkte im Auge, nachdem umfangreich Zeit in Research gespendet wurde, in den das Einkaufsverhalten der Zielkonsumenten und aus erster Hand zu beobachten, wer wo und wie einkauft.
"Wir gehen davon aus, dass unsere Produkte jüngere berufstätige Frauen Berufstätige ansprechen werden, die in der Regel einen Zwischenstopp in den Bestore-stores auf dem Weg zur Arbeit machen“, so Herr Waddell.
"Sie wünscht sich gesündere Snack-Optionen, die problemlos in eine Handtasche passen, sodass es unterwegs unkompliziert konsumiert werden kann. Unser Produktdesign mit seinen 30-Gramm-Verpackungen sprechen für sich selbst, darüber hinaus sorgen unsere Geschmacksrichtungen für eine geschmackliche Befriedigung, und die gleichzeitig als gesünder angesehen sind, als wie andere Snacks wie Kartoffelchips. "
Bestore zieht viele Käufer in dieser Bevölkerungsgruppe an. Stahmann ist jedoch der Ansicht, dass sein Produkt breit genug aufgestellt ist, um auch andere Verbrauchersegmente wie ältere männliche Verbraucher oder Mütter ansprechen, die für ihre Kinder einkaufen.
Auf der chinesischen Innovationswelle reiten
Andrew Waddell nimmt an, dass der Verbraucher neuen Geschmacksrichtungen streben und daher innovative Geschmacksrichtungen ein Treiber für neue Lebensmittelinnovation in China darstellt. „Der Umsatz von Produkten mit neuen Geschmacksrichtungen ist in diesem Markt sehr hoch. Daher müssen Sie als Hersteller sofort punkten, sonst überlebt Ihr Produkt nicht."
Laut Paul Li sind chinesische Verbraucher darüber hinaus auf der Suche nach importierten Nahrungsmitteln, die bekannt für Ihre hochwertige Qualität und gesundheitliche Unbedenklichkeit sind. „Die Macadamia-Produkte von Stahmann treffen diesen Wunsch hervorragend“, sagt er.
„Wir sind begeistert von dem Produkt, denn neben seinem hohen Nährwert hat das Macadamia-Kernel ein schönes Aussehen sowie einen einzigartigen Geschmack und Geruch. Im Vergleich zu anderen Nüssen bieten Macadamia-Nüsse ein neues sinnliches Erlebnis.“
Während der Konsum von Macadamia-Nüssen schon ein neues und aufregendes Konzept darstellt, sieht Herr Li dies nur als Anfang. "Wir glauben, dass der Konsum von Macadamia-Nüssen ein großes Potenzial für die Zukunft birgt", sagt er. "Macadamia-Nüsse eignen sich gut für die Entwicklung neuer Produkte wie aromatisierte Snacks oder als Zutat für Backwaren."”
Nur der Anfang
Andrew Waddell ist zuversichtlich, dass die Zusammenarbeit zwischen Stahmann und Bestore in den ersten Tagen, nur der Anfang für weitere und größere Dinge in China sei.
"Wir haben eine Reihe weiterer Macadamia-Geschmacksrichtungen in der Pipeline", ergänzt er. „Es ist fantastisch, unsere ersten beiden Geschmacksrichtungen endlich zum Verkauf anbieten zu können und wir sind sehr gespannt auf die Aussicht, wohin uns dieser Start führen könnte. Wir denken, dass die chinesischen Verbraucher es lieben werden, neue Geschmacksrichtungen auszuprobieren, Macadamia-Nüsse zu genießen, und dass unser Produkt an der Spitze steht, erfreut uns umso mehr.“
